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二线涂料品牌：路在何方？(二),二线涂料品牌：路在何方？(二)

此文上接：二线涂料品牌：路在何方？在这种企业文化中，“好好先生”居多，而在销售体系就表现为业务的“植物人”，业务人员积极性不大，惰性严重，造成了业务难以突破和超越的局面。瓶颈三：民营企业的管理观念在很多企业，在管理存在着管理不透明，不公开。主要表现为奖罚不分明：罚是公开，奖呢？罚的体系和制度比较健全，但是奖励的制度和体系没有健全，大部分企业都是老板“心血来潮”发放奖金在奖金上没有一个规范的标准，导致员工容易生疑。奖罚不明，容易使员工失去积极性，从而无法全心为企业办事。另一方面，很多企业还是家族式的人事安排，使得员工看不到职业规划的可发展前途也是一个阻碍企业发展的重要原因。其次，企业在管理上分工混乱，甚至一些老板、管理者做到事必躬亲，这并不能说明老板能干，反而说明二点：1、老板不信任员工；2、老板自己无法定位自己在企业中角色，从管理决策者到执行者角色错位。部门职责不清晰，没有规范的流程，是二线涂料品牌企业管理的一大通病。如何解决瓶颈，实现突破？这是压在涂料市场二线品牌企业的一座沉重的山头。笔者以16字简单概述：该变则变，该放则放，该全则全，该行就行。变：定位、策略等要有改变，要突破原有的思维模式。放：企业老板该放的权力要放，企业的老板、管理者应转变为看数据，抓数据，抓成本、销售回笼、费用、利润等指标的数据，具体执行则由相关职能部门进行。全：健全规范的生产作业流程、企业各项指标考核标准、企业各项管理制度。行：主要是执行，在各项目标和考核的指标前，各部门和人员必须无条件执行，营造一个优秀的执行力的团队，提高各项工作执行的力度。涂料二线品牌路在何方犹太的哲人在告诉他们的子孙，一定要创造出你是石头而竞争对手为花瓶的局面：石头掉在花瓶上，花瓶碎了；花瓶掉在石头上，花瓶碎了。集中战力主攻一个局部，进而取得这个局部的主导权，就是形成我是石头对方是花瓶的大智慧。中国涂料二线品牌突破的方向也尽在于此。随着国外涂料跨国性品牌的进入，二线品牌夹在本土涂料一流品牌、跨国品牌、地方杂牌的三重夹击下，其生存、发展面临着严重的挑战和危机。二线品牌的涂料企业，由于是属于生产型企业，要想放弃一切是要莫大勇气的，毕竟，它不像OEM贴牌的品牌，他有着企业对市场的往期投资、有着比较稳定的客户和消费群体、固定的厂房设备投资以及几百员工吃饭的负担难以放弃，因此，面对着市场环境，还是需要给企业的发展谋划和描绘美好的明天。中国有句古话：变则通，通则强。二线品牌在当前的局势下，对过去的经营策略痛定思痛，沉着应对，密切关注市场适时而动，适时而变，在区域市场取得自己的优势地位，挤身于一流品牌或者寻找其他出路，机会和机遇是与挑战并存的。出路一：量身打造区域市场的一流、主导品牌这是大多数二线品牌的企业的目标，在达到这个目标的过程中应注意几个方面的建设：1、选取的目标市场必须要有一定的基础，建议目标市场应为中部市场，因为国家的中部建设规划和中部地区的经济发展是涂料市场的基础，在沿海高发达市场，一流品牌和国际品牌的重点也在此地，硬碰硬的方法是否可行值得思量。2、集中资源在重点进行市场精细化运作：建立一级代理、二级分销的核心扶植模式；建立终端推广的优势平台；核心的人力、物力的终端切实投入；促销活动落实到终端销售或者消费者；核心经销商的合作采取股份共享制度，利润合理分配。3、建立健全的企业管理制度：养人、育人机制，合理的激励机制，优胜劣汰的管理机制；科学的生产体系和管理制度；4、加强产品开发，以新产品带动、打开市场。在新产品上要遵循“鱼和渔”的法则，好的产品不能给企业带来核心利益，只有好的销售优质产品的方法和推广模式才能给企业带来长期效益。5、减少大型媒体、户外广告宣传，将巨额的广告费用落实到细节宣传，做到一个子扳成两个用，达到事半功倍的效果。6、加强内部资源整合，集中资源来整合、扶持企业强势品牌，杜绝、取消多品牌的遍地开花的战略。多品牌的主要问题有：①厂家资源分散，顾此失彼，没人喜欢“花心萝卜”，经销商信心下滑；②经销商冲突增多，厂家不得不花大部分的精力去协调、安抚经销商；③内耗严重。外资企业多品牌运作的背后是数十年管理经验的累积，而一些弱小企业匆忙上马多个品牌，管理将不堪重负；④“多米诺骨牌效应”隐患。一个品牌出现危机，往往会加速祸及其他品牌，“多米诺骨牌效应”随时可能爆发。应该说，一些盲目追求品牌数量与销售规模的企业已尝到苦头，部分多品牌企业在渡过“蜜月增长期”后呈直线下滑的趋势。7、提高行业品牌的形象建设：宣言品牌的自身价值,体现品牌的价值形象。杜绝、制止不顾企业形象,不顾消费者的利益,总是在欺骗消费者,欺骗自己,生产一些低劣的产品,或是大打擦边球的现象发生。8、加快建立终端服务体系，努力营造涂料——涂装一体化的销售模式，以获取市场竞争优势。采取上述以及其他切实可行的方法，在局部区域打造优势品牌，保持在局部市场竞争优势。出路二：企业转型，进军涂料行业其他专业领域。针对市场特点，综合企业优势，在某个领域加深研究、开发步伐，进入专业的市场领域，如民用涂料的外墙领域、木器漆的美式涂装技术、以及橱柜、地板等专业领域。以优质的产品和特色的渠道服务、支持体系来打造局部领域的核心优势，形成在局部领域独占鳌头的局面。出路三：成为外企、本土企业的OEM加工工厂国外的大企业在进驻国内市场，通常会采取进行OEM加工的方式来减少投资固定设备、成本的投入，而国内一流品牌在生产饱和甚至超负荷时必然考虑进行OEM加工的生产方式进行运作。加强企业在生产管理的建设，利用本身的生产成本低、生产质量过硬的优势，在一定的时机和国外大企业以及国内一流品牌进行合作，获取生产环节的合理利润。出路四：外企并购顺德现有的二线品牌的企业，大多都是小农式的经营方式，多而全，小而全。而国外企业收购的标准是在行业某个领域有着一定生产、技术、销售优势的企业，而最不愿意收购小而全、全而不精的企业，因此，在企业机制上需要加强内部的建设：包括技术研发、生产管理体系等多个方面的建设才能有机会被收购。出路五：退出涂料行业这是在市场竞争中淘汰的必然结果，但是造成这种结局的原因是企业的管理者对社会、企业、员工不负责任或者不作为的最终结果。

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